Foto de Sora Shimazaki en Pexels

Antes de analizar cual es la mejor estrategia de descuentos te compartimos unos datos que debes tener en cuenta para tu estartegia de descuentos.

Comencemos con algunos datos: durante la pandemia, el 37% de los latinos hizo su primera compra online, y de estos, el 86% piensa seguir haciéndolo.

La pandemia sin duda lo cambió todo, desde la manera en que estudiamos, trabajamos y más importante, la manera en la que compramos. A los negocios nos afectan las nuevas expectativas de los consumidores y debemos adaptarnos. Aquí te damos algunas claves para adaptar tu estrategia de marketing digital.

Prepara tu estrategia con anticipación

Estamos a nada de Black Friday . Así que en teoría ya deberías tener armada una estrategia para estas fechas, pero tranquilo, si no lo hiciste, todavía nos queda tiempo suficiente para prepararnos para Navidad, otra fecha comercial más importante aún. Ten en cuenta que muchas personas ya están pensando en lo que le van a regalar a sus seres queridos desde ahora, y la búsqueda de información e inspiración de los compradores es online.

Si ya están buscando ideas y regalos para Navidad, debes estar atento a tus descuentos y promociones. Destácate en redes sociales y en web para que te tengan en mente desde ya y se te sea más fácil acompañar a tus clientes en el recorrido de compra. El 44% de los nuevos compradores online no sabía en concreto qué cosa comprar, pero lo decidió mientras navegaba por internet.

Ten en mente una estrategia mixta, online y presencial en tu punto de venta

Ya sabemos que los clientes se informan e inspiran en línea para comprar, y que muchos de ellos ya compran en línea directamente. Sin embargo no debemos descuidar el valor de la tienda física.

Las búsquedas en Google de los locales “cerca de mí” se ha popularizado bastante últimamente, y tener un local físico le da credibilidad y legitimidad a tu tienda online. Entonces, ten en cuenta que puedes conectar con tus clientes potenciales que quieren comprar en físico desde tu presencia en la web, y viceversa.

Si no te convencemos con eso, debes saber que desde 2019, el tráfico en las tiendas en línea creció en un 42% a nivel de Latinoamérica.

Recuerda que una estrategia de descuentos o precios debe ir acompañada de una estrategia de comunicación y Marketing Digital

Invierte en la oportunidad de noviembre y diciembre

La temporada de promociones de fin de año te dará un impulso en ventas. Además, te puede ayudar a afianzar tu relación con el cliente y potenciar la recompra. Aprovecha que las personas tienen entusiasmo por comprar en esta época y que vienen ahorrando para las fiestas.

Céntrate en las nuevas necesidades y comportamientos de compra de tus clientes, y en base a esto ofréceles descuentos y experiencias relevantes.

Ten claro que estrategia vas a usar: Precio o Promoción.

Estrategias de precio: son aquellas en que, a través de distintos mecanismos, se altera el valor real o percibido del producto. Ejemplo de estos son: descuentos del 20%, 3 productos por el precio de 2, cupones, etc.

Estrategias promocionales: Un caso son las promociones de precios, que se comunican a través de canales externos, con sus atributos, como publicidad (tv, radio, prensa, posters, posteos en redes, grupos de whatsapp) y catálogos (carátula, página central, tamaño), o recursos en tienda como las islas, displays, etc. Estos funcionan con un efecto de llamada o atención.

Debes tomar en cuenta tu estrategia de precios según varios factores, siempre con el objetivo bien puesto, ¿quieres generar liquidez?, ¿Quieres eliminar productos quedados?, ¿Quieres competir en precio? (esta última es la peor decisión que puedes elegir, ya que lo único que conseguirás es terminarás en banca rota con el mejor precio para el consumidor!)

  1. Estacionalidad: son los ciclos repetitivos de compras: el ciclo semanal, y el ciclo anual, son marcados por el comportamiento humano.
  2. Ciclo de vida del producto: los productos tienen un nacimiento, una madurez y una decadencia, según el perfil de venta.
  3. Relaciones jerárquicas: al vivir en familias y categorías, los productos tienen sustitutos naturales, con lo cual tanto las ventas como los precios entre productos de un mismo grupo jerárquico están altamente correlacionados.
  4. Existencias: los niveles de existencia en tienda sesgan las observaciones con lo cual descartar esta información provoca modelos que tienden a distorsionar los efectos promocionales, en muchos casos infra valorando el efecto del mismo.
  5. Efectos calendarios: los cierres de un centro, los horarios comerciales, los días de puente, el número de festivos en los que se permite abrir al público, los meses de vacaciones, las navidades, el periodo de rebajas, días pre-rebaja, etc., son efectos que afectan las ventas.
  6. Efecto canibalización: el incremento de las ventas de un producto, acelerado o incrementado por el efecto de una promoción tiene un efecto de competencia o sustitución de ventas del otro provocando un decremento de las ventas de este.
  7. Efecto halo: se refiere al incremento de ventas de un producto motivado por el incremento de venta de otros.
  8. Otros efectos: fenómenos meteorológicos, acciones de la competencia, también moldean las ventas. En este caso no siempre son variables que se puedan observar o controlar hacia futuro.

Todos estos ingredientes son puestos en el sistema para extraer la elasticidad al precio. Una vez que se conocen las mismas y los modelos asociados se tiene un arma potente para decidir futuras acciones de precios y promociones.

Entonces la pregunta queda: ¿Qué descuento es el mejor para mi negocio?

Pues la mejor estrategia es la que te deja dinero en tu empresa, si puedes dar 50% de descuento en productos como “gancho” para que, junto a la compra de otros productos a full price, complete la cuota que necesitas cumplir pues esa es la mejor estrategia!

Si tienes clientes que compran tu productos sin importar el precio, tu mejor oferta de valor es la atención personalizada, una envoltura de regalo incluida, la entrega a domicilio, o participa de un sorteo de una “cena” o regalo navideño.

Siempre busca lo inesperado. ¿Qué alegría inesperada podría recibir tu cliente al comprar tu producto o servicio? pon muchas respuestas, y la que se ajuste a tu alcance, hazla! A quien no le gusta recibir una galleta de navidad sin pedirla después de comprar tu producto favorito?

No olvides planificar tus campañas publicitarias y si no has leído nuestro artículo “Nuestros mejores consejos para tu campaña de Black Friday y Cyber Monday de 2021“, te recomendamos que te tomes unos minutos para leerlo.

Consultor Senior de Marketing Digital | Director en Doptus.com | "Trabajo en Internet y medios desde el año 2005 creando campañas y estrategias digitales exitosas para mis clientes con óptimos resultados" https://ec.linkedin.com/in/andresnavas

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